Orienter le Désir de Masse vers Votre Produit (2/4)

Orienter le Désir de Masse vers Votre Produit (2/4)

Désirs, rêves et émotions du Client  <=>  Message Publicitaire  <=>  Produit/Service
Le message publicitaire doit permettre de relier les désirs du Client à votre Produit

3 étapes pour orienter le désir de masse – le marché – vers votre produit

1 – Sélectionner le désir le plus puissant que suscite votre produit

Un désir de masse est constitué de 3 grandes qualités

  • L’Urgence ou l’intensité de la demande/ du besoin
  • L’Endurance, l’insatiabilité du désir (ou du besoin), sa répétabilité
  • La Portée du désir : le nombre de personnes concernées par ce désir

Enfin chaque Produit répond à un ou plusieurs de ces désirs.
Mais UN SEUL d’entre eux peut dominer le marché.

ndlr : En tout cas c’est ce qu’écrivait E.Schwartz à son époque.
Aujourd’hui on constate que les publicités misent sur UN point fort
et accompagnent la sauce de plusieurs autres points pour réussir à convaincre.
Mais pour cette « initiation » on va déjà s’en tenir à cette étape et ce sera déjà très bien 😉

Vous devez choisir le désir qui, selon vous, est le plus fort et le plus propice à orienter votre Client vers votre produit.

Cette étape est CRUCIALE pour la suite.
Car vous allez reprendre ce désir dans le Titre, l’accroche de votre texte.
Ce désir doit être celui qui bat tous les autres à tous points de vue.
Ce doit être LE désir dominant que vos Clients veulent satisfaire.
Et ils le satisferont grâce à votre produit.

2 – Reconnaître ce désir et proposer de le satisfaire dans votre Titre

Le Titre est le lien entre votre Client et votre produit,
comme décrit en introduction de ce chapitre.

Ce titre va atteindre votre Client en tenant compte de son état de sensibilisation du moment.

  • Si votre produit est connu : vous le mettrez dans votre Titre
  • Si votre produit n’est pas connu mais que le désir à satisfaire existe :
    vous commencerez par mentionner ce désir.
  • Si le Client n’est pas conscient de ce qu’il recherche (tendance émergente) mais est préoccupé par le problème auquel répond votre produit : vous énoncerez le problème dans votre titre

3 – Mettre en avant les qualités de votre produit ET démontrer comment elles répondent au désir de votre Client

On va se concentrer sur ce que fait votre produit plutôt que ce qu’il est.
Les consommateurs paient pour la fonction de votre produit et non pas de quoi il est fait.

Ce en quoi votre produit est fait ou constitué pourra servir pour justifier, plus tard, votre prix.

Il est évident qu’un briquet Bic en plastique ne se vendra pas le même prix qu’un Zippo métallique. Pourtant les 2 répondent au même besoin, celui d’avoir un briquet.

Pour aller plus loin nous allons décortiquer l’état de sensibilisation de votre Client concernant votre produit

Préambule : une approche publicitaire professionnelle
Comprendre le Marché (1/4)
– Orienter le désir de masse vers votre produit (2/4)
L’état de sensibilisation de votre Client (3/4)
– Le raffinement du marché (4/4)